Indice
- 1 – Si dice “problema” ma si può pensare “opportunità”
- 2 – Chiarisci la situazione
- 3 – Trova la soluzione
- 4 – Prometti il meglio e prepara il cliente al peggio
- 5 – Presenta i risultati del lavoro svolto
Quando un cliente cerca e contatta un professionista è perché ha un problema da risolvere. Oggi giorno però non basta saper risolvere il problema, serve aiutare il cliente a comprendere che ha fatto la scelta migliore. Il cliente va guidato dall’inizio alla fine, sempre dandogli la costante percezione che la scelta della soluzione e del professionista sono state assolutamente azzeccate!
Per quanto minime, ogni situazione ha le sue sfaccettature specifiche diverse da qualsiasi altra situazione. Proprio per questo, le soluzioni che portiamo saranno diverse tra cliente e cliente e vanno comunicate nel modo corretto.
Ci sono 5 passaggi da seguire, ecco quali sono:
1 – Si dice “problema” ma si può pensare “opportunità”
Ogni problema porta con se delle possibilità che se ben individuate e gestite portano delle opportunità.
Aiuta il cliente a trasformare una possibile situazione spiacevole in qualcosa di utile e arricchente.
Cerca sempre il lato della medaglia che ha l’opportunità e aiuta il cliente a vederla.
Se non ce ne sono, o meglio se non si vedono, bisogna sforzarsi di trovare qual è la possibilità positiva che si nasconde in questa situazione.
La modalità in cui ragioniamo e ci approcciamo alle situazioni determina buona parte del risultato.Ogni cliente è ben disposto a investire risorse per risolvere un problema, è ancora più contento di investire per ottenere un beneficio ulteriore che non aveva considerato.
2 – Chiarisci la situazione
Capisci la situazione in modo approfondito e se serve aiuta il cliente a conoscere ogni dettaglio.
Spesso si sottovalutano aspetti o si danno le cose per scontate. Più il grado di conoscenza del cliente è superficiale, meno sarà disposto a investire risorse per attuare ciò che va fatto.
Prenditi il tempo necessario per fare tutte le analisi che ti servono e riporta, meglio se in forma scritta, l’esito dello studio.Ricorda che se ben valorizzati, i report di analisi possono valere un sacco di soldi!
3 – Trova la soluzione
Trova la soluzione più adeguata al caso specifico. Probabilmente ci sono svariate strategie da adottare. Non fermarti alla prima possibilità o a quella che sei più abituato a utilizzare. Vaglia tutte le strade che possono portare alla meta. Pensa a tutte le alternative possibili.
Una volta vagliate tutte le possibilità e alternative, individua quella migliore per la situazione specifica e riporta i motivi e vantaggi di questa soluzione rispetto alle altre.
4 – Prometti il meglio e prepara il cliente al peggio
Fai una promessa chiara e precisa al cliente!
Promettigli di portarlo al miglior risultato possibile per lui e la situazione specifica!
Una volta fatta la tua promessa, identifica quale potrebbe essere la situazione più disastrosa che potresti incontrare nella strada verso la risoluzione del problema.
Prepara al peggio il cliente in modo che possa essere solo che entusiasta se le cose, come probabilmente andrà, saranno meglio del previsto.
5 – Presenta i risultati del lavoro svolto
Una volta risolto il problema e ottenuta l’opportunità, non dare per scontato che il cliente possa capire da solo tutto il valore che hai generato.
Presenta i risultati che ottenuti. Usa una comunicazione comprensibile al tuo cliente e che confermi l’ottima scelta che ha fatto nel sceglierti.
Presenta report con fotografie del prima e del dopo, con dati e statistiche di miglioramento.
Chiediti qual è il vero impatto che è stato generato, calcolalo o monitoralo e condividilo al cliente presentandolo in modo efficace.
La percezione del cliente deve essere di aver fatto un gran affare a scegliere di risolvere il problema proprio con te!A questo punto puoi generare passaparola e chiedere una testimonianza che riporti l’entusiasmo che sta vivendo il tuo cliente!
