Indice
- Errore 1: Non conoscere il vero obiettivo del cliente
- Errore 2: Non indagare i criteri decisionali
- Errore 3: Dare per scontato il centro decisionale
- Errore 4: Non conoscere il budget
- Errore 5: Evitare di chiedere se c’è concorrenza
- Errore 6: Pensare che voglia partire quando fa comodo a voi
Solo seguendo un processo puoi lavorare sui dettagli
Quando si è di fronte a un possibile committente idealmente si vorrebbe svolgere una trattativa impeccabile, redigere una splendida proposta di valore al fine di farsi dare il mandato con un contratto firmato e arrivare all’entusiasmo del cliente a conclusione lavori!
Se si segue una precisa metodologia, ottenere questo risultato è più che fattibile!
Gli architetti e professionisti che abbiamo seguito su questo aspetto, lo sanno bene e l’hanno constatato nei risultati ottenuti (per vedere alcune testimonianze guarda qui: https://archistrategy.it/dicono-di-noi-2/)!
Se si ha e si segue un processo preciso, allora si può davvero lavorare sui dettagli, perché si ha la visione completa d’insieme e il dettaglio acquisisce un senso.
Se non si ha un processo, focalizzarsi sul dettagli diventa inutile e si aumentano gli errori!
Nella fase di strutturazione e presentazione dell’offerta, quando si crea la proposta di valore per un cliente ci sono degli accorgimenti per evitare di perdere di efficacia o peggio perdere la trattativa per dei dettagli che non sono stati gestiti nel modo corretto.
Ecco 6 errori estremamente comuni che vanno evitati:
- Non conoscere il vero obiettivo del cliente
- Non indagare i criteri decisionali
- Dare per scontato il centro decisionale
- Non conoscere il budget
- Evitare di chiedere se c’è concorrenza
- Pensare che voglia partire quando fa comodo a voi
Errore 1: Non conoscere il vero obiettivo del cliente
Conoscere le necessità e l’obiettivo è la base, probabilmente è una frase che tutti conoscono e dicono, ma quanti davvero lo fanno?
Il principale motivo per cui le trattative non vengono vinto o il cliente a fine rimane scontento del lavoro è perché si è dato per scontato di conoscere davvero l’obiettivo finale!
Spesso neanche il cliente è consapevole davvero di cosa ha bisogno!
Un cliente che conosce davvero gli obiettivi precisi è perché lavora nel settore dell’architettura e allora conosce dettagli, meccanismi e modalità.
Se il cliente vuole ristrutturare, l’obiettivo non è ristrutturare, questo è il mezzo con cui vuole raggiungere il vero obiettivo.
Se il cliente vuole costruire casa, il vero obiettivo non è la casa, è il mezzo.
Se il cliente vuole rifare gli ufficio, il vero obiettivo non è l’ufficio, ancora una volta è il mezzo.
Potremmo proseguire all’infinito con questa lista, ma vediamo degli esempi di possibili reali obiettivi.
Se il cliente vuole ristrutturare potrebbe voler modernizzare la casa per renderla più confortevole, aumentare il valore dell’immobile e risparmiare sulle bollette.
Se il cliente vuole costruire casa potrebbe voler costruire la casa della propria vita per vivere in serenità e felicità.
Se il cliente vuole rifare gli uffici potrebbe voler degli spazi che aumentino la produttività del personale per aumentare del tot% il fatturato o diminuire del tot% le inefficienze delle persone a causa di spazi non più adeguati.
Questi sono i veri obiettivi, una volta che li conosciamo possiamo chiederci quanto valgono per capire se l’investimento avrà un senso (o fino a che budget può avere un senso il progetto).
Per seguire i punti di prima, ecco degli esempi di obiettivi che diventano monetizzabili:
Quanto vale per il cliente la casa più confortevole? Di quanto aumenterà di valore l’immobile? Di quanto può pensare di risparmiare sulle bollette? La somma di questi fattori ci darà un obiettivo economico e permetterà di capire se il budget da proporre ha un senso.
Ancora..
Quanto può valere per il cliente la sua serenità e felicità? Quanto è disposto a pagarla?
Quanto può valere per il cliente il tot% dell’aumento del fatturato e/o il tot% di diminuzione di inefficienze?
Questi sono gli impatti che il cliente vuole davvero ottenere, questi sono i suoi obiettivi che vuole consapevolizzare e ottenere!
Una volta fatti consapevolizzare il cliente farà un’associazione mentale, ovvero:
Sei stato l’unico che mi ha fatto DAVVERO COMPRENDERE cosa voglio = Sei l’unico che DAVVERO ME LI PUÒ FAR RAGGIUNGERE ???? VOGLIO LAVORARE CON TE
Errore 2: Non indagare i criteri decisionali
Sulla base di cosa il cliente valuta e decide sull’offerta?
Cosa gli farà dire “sì, voglio lavorare con il tuo studio di architettura!”?
Spesso il cliente vorrebbe conoscere, vedere o toccare degli aspetti che però non emergono spontaneamente nella trattativa e si perdono in mezzo a tante chiacchiere.
Ad esempio per il cliente potrebbe essere importante vedere un progetto già realizzato per un precedente cliente, ma lui non lo chiede quindi niente visita in un precedente lavoro realizzato e trattativa persa.
Un dettaglio che può far saltare la trattativa.
Su questa fase è importante che la risposta valga per il criterio di decisione, no di soddisfazione!
Ovvero, risposte del tipo:
“Voglio che il progetto segua le mie necessità”
“Voglio rimanere nel budget e nei tempi concordati”
“Voglio che il lavoro esca bene”
non sono criteri di decisione ma di soddisfazione, ci sta dicendo cosa lo renderà soddisfatto.
Queste risposte saranno confermate solo a completamento dei lavoro, in questa fase serve sapere cosa lo farà scegliere. Ecco che possiamo fare delle domande per riportare il focus sul criterio decisionale, ad esempio:
“Nella scelta del tuo architetto, cosa ti farà dire che sarà proprio colui che seguirà precisamente le tue necessità?”
“Nella scelta del tuo architetto, cosa ti farà dire che sarà proprio colui che rispetterà budget e tempistiche?”
“Nella scelta del tuo architetto, cosa ti farà dire che sarà proprio colui che farà uscire bene i lavori?”
Il cliente non è abituato a questo tipo di domande, quindi dovrà pensarci un bel po’.
Possiamo anche suggerire delle possibili soluzioni e risposte, questo aumenterà la nostra autorevolezza e metterà in serie difficoltà possibili competitor!
Errore 3: Dare per scontato il centro decisionale
Chi decide e influenza la trattativa?
Nel residenziale la battuta che la maggior parte degli architetti fa è che decide sempre la moglie!
Ma siamo sicuri che non ci siano altre persone?
Possono essere amici, parenti, colleghi, soci e così via. Chi più ne ha più ne metta!
Magari scopriamo che una persona vicina al committente ha lavorato una vita nel settore dell’architettura e diventa un “consigliere”. Il rischio del consigliere è che possa dare informazioni e consigli forvianti e fuori contesto, mettendo a repentaglio la trattativa!
Il grande beneficio di conoscere tutte le persone coinvolte è che possono essere invitate e coinvolte negli appuntamenti di trattativa e presentazione, così da evitare che creino problemi in un secondo momento!
La domanda da fare non è chi decide, ma, chi oltre a te è coinvolto in questo progetto?
C’è qualcuno o qualcuna con cui ti confronterai sul questo progetto?
Errore 4: Non conoscere il budget
Se fino a qui si è fatto un ottimo lavoro, sappiamo gli obiettivi del cliente e a quanto ammonta l’impatto del progetto.
Anche se l’impatto dovesse essere alto, mai dare per scontato il budget del cliente e mai lavorare e creare una proposta di valore (soprattutto articolata e complessa) se non lo si è discusso già in appuntamento!
Specificando che con budget diversi si possono eseguire diversi tipi di interventi, la domanda è: “quanto budget hai destinato a questo progetto?” oppure “a grandi linee, che tipo di investimento hai mente di valutare?”.
Potrebbe essere che il cliente non ne abbia sinceramente idea, allora serve condividere un range di cifre, sulla base della propria esperienza e dell’obiettivo da raggiungere!
Ovviamente se il cliente vuole costruire una casa da 100mq avrà un investimento molto diverso rispetto a una casa da 300mq!
Mai uscire senza aver la conferma del budget, altrimenti è una proposta che rischia enormemente di non avere chance di vittoria!
Se non c’è il budget adeguato, si può ritarare l’obiettivo e di conseguenza la soluzione o chiudere la trattativa per mancanza di risorse economiche necessarie (non sarà una trattativa vinta ma almeno non avrà fatto perdere tempo prezioso).
Errore 5: Evitare di chiedere se c’è concorrenza
Chi sta valutando oltre al vostro studio?
Come minimo c’è l’opzione di non fare nessun lavoro (anche questo è un competitor ed è sempre favorito sulla fatica e l’esborso economico).
Soprattutto se è un possibile nuovo cliente è difficile che non si sia guardato intorno e abbia valutato o stia valutando altri studio di architettura e professionisti!
Basti pensare che per comprare un cellulare a volta si guarda in svariati negozi per cercare l’offerta migliore, figuriamoci se per importi molto ben più grandi il cliente non valuta più opzioni.
È importante conoscere la concorrenza per capire come siamo posizionati rispetto ad essa!
Cosa ha apprezzato della concorrenza?
Cosa vorrebbe di diverso o di migliore?
Queste sono le domande da porre direttamente al cliente!
Errore 6: Pensare che voglia partire quando fa comodo a voi
Quando il cliente ha in animo di avviare e terminare i lavori?
Da queste 2 risposte potete valutare le aspettative e la fattibilità della cosa.
Progetti che non hanno urgenza non partiranno. Se il cliente sta sondando la possibilità per magari fare i lavori tra un anno, non ha senso fare una proposta completa e precisa. Anche solo a livello di budget, siamo sicuri che tra un anno non ci saranno importi diversi?
Se il cliente vuole partire immediatamente ma lo studio è già pieno di lavoro, sapendolo, è possibile in modo serio e organizzato convincere il cliente a partire dopo rispetto alle sue idee?
Se il cliente pensa di chiudere tutto in 2 mesi, quando serve in realtà molto più tempo, è un’aspettativa da gestire immediatamente a livello commerciale e ritarare una corretta aspettativa.
Non vogliamo solo vincere la trattativa, vogliamo che il cliente alla fine dei lavori sia più che entusiasta!!
Tutti questi punti vanno inseriti correttamente nella proposta di valore, ma vanno tutti discussi durante la fase di trattativa!
Se la fase di trattativa è svolta correttamente, fare la proposta di valore sarà una vera passeggiata!
