Indice
- Non sei l’unico a voler i clienti alto spendenti
- Differenza tra clienti normali e clienti alto Spendenti in studio
- I clienti alto spendenti non sono necessariamente persone ricche
- Come prima cosa, attua le strategie necessarie
Non sei l’unico a voler i clienti alto spendenti
Quante volte hai pensato, o sentito colleghi, dire che serve trovare più clienti alto spendenti per il studio di architettura?
Se hai uno studio da almeno qualche anno, sicuramente ti è capitato parecchie volte!
I clienti alto spendenti, sono i clienti top, che fanno guadagnare e marginare davvero allo studio!
Portano linfa vitale all’attività, spesso non solo finanziariamente ma anche in forma di soddisfazione e gratificazione professionale.
Non sei l’unico a voler questo tipo di persone, ogni studio vorrebbe aver la possibilità di lavorare con clienti top. Proprio per questo devi essere estremamente consapevole e focalizzato sull’importanza che ricoprono per il futuro del tuo studio di architettura.
Vediamo nel dettaglio l’importanza di riuscire a lavorare con questi committenti.
Differenza tra clienti normali e clienti alto Spendenti in studio
Innanzitutto i clienti alto spendenti sono 10 spanne sopra ai normali per questo motivo:
Un cliente “normale“ si approccerà con la pretesa di un servizio impeccabile ad un prezzo estremamente basso.
È quel cliente che non comprende l’architettura e ancora meno le complessità della professione dell’architetto, figuriamoci a capire la professionalità che puoi mettergli a disposizione. Alla fine ti farà sempre la classica domanda:
“Quanto mi fa di sconto?”
E lo farà con un tono come se fosse la domanda più adeguata da porre.
Un cliente normale non pensa al fatto che la sua casa (o altro) sono in mano tua, che ogni errore che puoi fare rischia di avere un impatto importante sui lavori, tempi e costi e che se tu hai una grande professionalità questa ha un valore e di conseguenza un prezzo adeguato.
Il cliente normale capisce “solo” il suo portafoglio e immagina che ogni lavoro alla fine uscirà ben fatto. Quindi sceglie quello che costa meno o ti convince a far costare meno il tuo rispetto all’offerta che avevi fatto inizialmente.
I clienti alto spendenti invece sono quella tipologia di persone che mette al primo posto il risultato finale.
Scelgono con cura il professionista e sanno per certo che un progetto e una gestione ideale richiede un investimento proporzionato.
I clienti alto spendenti una volta scelto il professionista sono quelli che pagano il risultato che gli farai ottenere e le scelte che prenderai. Non vorranno essere loro a “comandare” e seguire il progetto senza farti lavorare adeguatamente.
Se hai un problema di salute, scegli il migliore dottore a cui affidarti oppure decidi tu la medicina da prendere a prescindere da cosa dice il medico?
I clienti alto spendenti sono quelli che hanno una gran considerazione di te, del tuo lavoro e della tua professionalità. Vogliono che tu faccia la tua miglior realizzazione per loro.
I clienti alto spendenti non sono necessariamente persone ricche
Quando si parla di clienti alto spendenti, non è necessariamente detto che siano persone particolarmente ricche! Certo, sono persone che hanno la possibilità di avere il budget necessario, ma non vuol dire ricche.
Va considerato che sono alto spendenti per il tuo target di prodotto/servizio e quindi che ti portano un ottimo fatturato e margine, per come è impostato il tuo studio. Non è detto che ti faccia guadagnare di più un progetto enorme rispetto a un “bagnetto” da rifare. Serve conoscere i numeri del proprio studio. Fatturato, margine, tempistiche di lavoro, impegno e stress richiesto, solo così puoi stabilire cosa rende davvero per la tua realtà un cliente alto spendente.
Devi cercare sempre di attirare clienti in linea con il tuo studio e che siano alto spendenti per la TUA attività, non per un’idea generale di quelli che possono essere i clienti e progetti “buoni” da prendere.
Se vogliamo fare un esempio, un cliente di Apple è alto spendente quando esce dagli Apple Store avendo speso almeno 2.000€ con grande felicità ed entusiasmo.
I clienti alto spendenti, per il tuo studio, sono quei committenti che hanno necessità che tu puoi seguire con facilità (meglio di altri professionisti e con meno tempo e sforzo) e che pagano per questo una cifra sopra la media per tale servizio.
Non porti il limite della ricchezza, non è detto che chi spende tanto per l’architetto sia ricco.
Ti ricordo infatti che ci sono moltissime persone che percepiscono uno stipendio di 1.200-1.500€ al mese eppure hanno un iphone nuovo appena uscito che costa molto più di uno stipendio.
La Clientela è molto soggettiva, ma se trovi i tratti comuni dei tuoi clienti alto spendenti per te, sarà più facile comunicare direttamente a loro e di conseguenza poterli attrarre a te!
Ci sono persone che preferiscono spendere soldi per avere una macchina grande piuttosto che per ristrutturare casa e viceversa.
La focalizzazione è quella di attrarre committenti disposti a investire la cifra necessaria per i tuoi servizi e volerli eseguirli proprio con te.
Come prima cosa, attua le strategie necessarie
I clienti alto spendenti possono far prosperare il tuo studio e farlo crescere costantemente e devono essere parte integrante degli asset dello studio ed attirarli deve essere la tua strategia.
Quando avrai attuato strategie efficaci per ottenere questo risultato, ti sarà facile attirare questa categoria di committenti.
Questo è il primo passo per non essere più schiavo dello studio e avere le gratificazioni e soddisfazioni che meriti.