Indice
- Il problema dei clienti non ideali
- Le perdite derivate dai clienti sbagliati
- L’arte di educare i tuoi clienti
- Il coraggio di dire di no
- Come attrarre i clienti giusti altospendenti
- Un Regolamento per il tuo studio
- Conclusione
Il problema dei clienti non ideali
Ti è mai capitato di lavorare con clienti che:
- Cambiano continuamente idea sul progetto?
- Non rispettano le scadenze di pagamento?
- Richiedono continue revisioni, spesso non necessarie?
- Pretendono che tu lavori h24 come se fossi a loro disposizione esclusiva?
Se ti riconosci in queste situazioni, sappi che la responsabilità è, almeno in parte, tua. Non è un’accusa, ma un dato di fatto: sei tu che hai “educato” i tuoi clienti a comportarsi in questo modo accettando compromessi e cedendo alle loro richieste fuori misura.
Proprio come un grande architetto guida il cliente verso la visione giusta, tu devi stabilire regole chiare e attrarre i clienti che rispettano il tuo lavoro.
Nella maggior parte dei casi anche a costo di non prendere il cliente e il lavoro.
Le perdite derivate dai clienti sbagliati
Ogni cliente non in target rappresenta una perdita su più livelli:
- Tempo: Il tempo perso per soddisfare richieste irragionevoli potrebbe essere impiegato per progetti più redditizi.
- Denaro: Lavorare a tariffe inferiori o accettare pagamenti dilazionati ti porta inevitabilmente a perdere margini.
- Energia: La frustrazione generata dai clienti difficili si traduce in un calo della tua creatività e motivazione.
Se fai un bilancio, il costo di un cliente sbagliato può essere enorme, tanto da incidere seriamente sul successo del tuo studio.
E non solo per ciò che ti ha fatto “perdere”, ma anche per ciò che non stai raggiungendo in quanto non hai tempo, soldi ed energie.
L’arte di educare i tuoi clienti
È fondamentale che tu stabilisca fin da subito le regole del gioco. Architetti come Renzo Piano o Zaha Hadid non si adattavano ai capricci dei clienti: guidavano la visione, definivano i confini e selezionavano chi potesse lavorare con loro.
Certo, potresti pensare che però loro sono Archistar di fama internazionale, ma non lo sono sempre stati, anche loro hanno attraversato tutte le fasi di un professionista che parte da zero.
Quello che fa la differenza è la tua leadership (dando per assodata la capacità e competenza) e come imposti le cose nel tuo lavoro.
Ecco alcune strategie pratiche:
- Definisci le regole dello studio: Comunica chiaramente le tempistiche, i costi e le modalità di revisione dei progetti.
- Inserisci penali per ritardi o modifiche eccessive: Ad esempio, potresti stabilire che ogni modifica successiva al limite concordato comporta un costo aggiuntivo.
- Fai firmare un accordo preliminare: Specifica tutti i termini della collaborazione, inclusi i pagamenti e i tempi di risposta.
Il coraggio di dire di no
Non puoi accontentare tutti, e cercare di farlo è una ricetta per il fallimento. Devi imparare a dire di no ai clienti che non rispettano il tuo lavoro o che non si allineano con la tua visione.
Un esempio illuminante viene dall’architetto Frank Lloyd Wright, che era famoso per la sua intransigenza: “Un architetto è un’autorità che costruisce con lo spazio. Non può permettersi di lasciare che i clienti interferiscano con la sua visione.”
Che ovviamente non significa non comprendere il cliente e dargli ciò che davvero sogna e desidera.
Come attrarre i clienti giusti altospendenti
Per attirare clienti ideali, devi posizionarti in modo strategico. Questo significa:
- Comunicare il tuo valore: Mostra i tuoi lavori migliori e spiega in che modo il tuo approccio porta risultati unici.
- Specializzarti: Concentrati su una nicchia di mercato, ad esempio ristrutturazioni sostenibili o design di lusso.
- Costruire una reputazione conosciuta e autorevole: Utilizza il tuo sito web, i social media e le pubblicazioni per attrarre il tipo di clientela che desideri.
- Qualifica e squalifica: fai chiaramente capire per chi sei e per chi non sei. Fare tanti incontri con clienti non ideali è solo una perdita di tempo. Fare incontri con clienti ideali altospendenti (per il tuo tipo di servizio) è la soluzione per investire al meglio il tuo tempo e le tue energie.
Un Regolamento per il tuo studio
Puoi iniziare con un semplice regolamento, comunicandolo ai tuoi clienti attraverso email o un documento formale. Ad esempio:
Regolamento dello Studio [Nome Studio]
Per garantire la massima qualità del servizio e rispettare le scadenze, chiediamo ai nostri clienti di attenersi alle seguenti regole:
- Le richieste di modifica devono essere comunicate entro 48 ore e sono limitate a [numero] revisioni gratuite.
- I pagamenti devono essere effettuati entro i termini stabiliti nel contratto.
- Gli incontri e le comunicazioni saranno organizzati esclusivamente su appuntamento.
Fai un documento di regole del gioco da firmare reciprocamente con il cliente, ti può aiutare a educare i tuoi clienti e spingerti a fare sempre meglio nel rispettare le promessse!
Conclusione
Attrarre i clienti giusti e dire addio a quelli sbagliati è un passo fondamentale per far crescere il tuo studio di architettura. Come diceva Le Corbusier: “Non è necessario accontentare tutti; è necessario accontentare coloro che condividono la tua visione.”
Se vuoi trasformare il tuo studio in una macchina da guerra, inizia oggi stesso. Fai rispettare il tuo lavoro, scegli i tuoi clienti e costruisci una carriera che rispecchi i tuoi valori.
