Indice
- Le scuse per non vendere
- Non puoi solo progettare e seguire i cantieri
- Cambiare la visione della vendita dei propri servizi
- Aumenta i risultati commerciali
- Qual è il tuo reale obiettivo?
Le scuse per non vendere
Quante volte ti è capitato di aver “paura” di proporre un servizio o una tua soluzione dichiarando il giusto budget?
Magari l’idea di sentirti, o farti percepire, un venditore ti ha fatto venir mal di pancia.
Più si alza poi il prezzo, più questa paura diventa bloccante!
Probabilmente giustifichi il tutto nella tua testa pensando:
• Bisogna fare i prezzi giusti (quindi bassi)
• Non so se il cliente può capire questa cifra
• Mi sembra tanto…
• Una volta ci ho provato e mi è stato detto che sono troppo caro
• Il mio lavoro non è vendere, venderanno i miei progetti e lavori per me…
E tutta una serie di scuse più o meno corrette che ti racconti ogni giorno.
Non puoi solo progettare e seguire i cantieri
Partiamo proprio dai compiti da seguire.
Quando si apre una partita iva, uno studio, ci sono svariati compiti da seguire e gestire.
Non basta più il “solo” progettare e seguire i lavori.
Quando si è titolari di studio si deve anche:
• Gestire l’amministrazione e le finanze
• Gestire i collaboratori
• Gestire i partner e i fornitori
• Gestire i clienti
• Gestire la comunicazione
• Vendere!
È impensabile gestire la vendita con il solo impegno e qualità nei tuoi lavori, così che loro venderanno per te.
Ed è proprio perché sei un professionista che non devi avere paura di distinguerti e vendere a prezzi davvero giusti per te, ovvero più alti di quanto stai applicando.
Cambiare la visione della vendita dei propri servizi
Ci sono 2 premesse che possono fare la differenza totale, che eleminano la paura della vendita.
Serve consapevolizzare che non sei tu ad avere bisogno del cliente, ma lui ha bisogno di te. E serve aver chiaro che se vendi sotto costo non potrai realizzare cose entusiasmanti a lungo.
Puoi farti queste 2 domande:
- “Chi ha più bisogno di chi?”
Hai più bisogno tu del cliente, o il cliente ha davvero bisogno di te e del tuo studio?
Se quando inizi la trattativa ti poni in una posizione di “svantaggio” facendo percepire al cliente che sei tu ad aver bisogno di lui, il cliente ti chiederà sconti su sconti ricattandoti che altrimenti si rivolgerà a un altro professionista.
Se il tuo studio effettivamente non ha sufficiente valore per il cliente e il suo progetto, allora o cambia cliente o aumenta il valore dello studio.
Se il tuo studio ha sufficiente (e più) valore, allora perché dovresti perdere la trattativa o chiuderla sotto budget? - “Sotto budget, come puoi davvero entusiasmare il cliente e trattarlo come merita?”
Quando si chiudono accordi sotto gli importi adeguati poi sarà molto difficile seguire il cliente con assoluta priorità e precisione.
Ogni singola attività in più che richiederà il suo lavoro porterà il pensiero che già si fa troppo per lui e si è sotto costo. In modo diretto, non è proprio possibile dedicargli tutto il tutto necessario.
Queste sono le 2 chiavi fondamentali per vedere con occhi diversi il reparto vendita.
Aumenta i risultati commerciali
Una volta che hai cambiato il come vedi la vendita, allora puoi aumentare notevolmente i risultati commerciali con:
- Capacità di CONTROLLO delle trattative con un processo di comunicazione commerciale
- Cambio di percezione del cliente rispetto a te e alla tua proposta
Questi 2 punti determinano l’esito positivo o negativo della trattativa.
Come fai a sapere se già li stai padroneggiando?
Osservando i tuoi risultati di fatturato (e del numero di contratti chiusi).
Quando padroneggi l’intero processo di comunicazione commerciale allora puoi davvero creare lo studio che desideri, prendendo lavori allineati agli elementi del valori che puoi proporre.
Non cambia solo la questione economica, che già di per sé non è poco, cambia anche il tipo di lavori e progetti che prendi!
Qual è il tuo reale obiettivo?
Quando si è nel ruolo del venditore/commerciale, l’obiettivo non è quello di chiudere la trattativa.
Arrivato fino a qui potresti pensare che è quello di chiudere la trattativa al giusto importo.
Non è neanche questo! Questa è la possibile naturale conseguenza.
Il vero obiettivo è entusiasmare il cliente.
Entusiasmare è molto di più che soddisfare. Significa superare le aspettative del cliente!
Sia nel risultato finale, che nel processo (i lavori) per raggiungere il risultato!
Questo lo si può ottenere, come abbiamo visto, solo chiudendo un contratto al giusto prezzo, con un cliente felice di pagare tal parcella perché ha davvero compreso il valore dello studio e i benefici che di conseguenza otterrà!
Vista così, la parte commerciale è far entusiasmare il cliente, il che vuol dire che va assolutamente a braccetto con la componente tecnica e progettuale!
Tieni a mente che per entusiasmare i clienti devi generare profitto.
Il tuo studio di architettura deve guadagnare, molto sopra a media dei tuoi colleghi. Te lo meriti.
Perciò, se ce l’hai, supera la paura dei prezzi. Arriva a proporre il prezzo con sicurezza ed orgoglio.
Non sei tu ad avere un problema, è il tuo cliente. E tu devi essere pagata per risolverlo.