In un panorama professionale in continua evoluzione, è fondamentale interrogarsi sulle fondamenta del proprio successo e sulla capacità di prosperare nel nuovo millennio. Troppo spesso, il modello operativo degli studi di architettura rimane ancorato a schemi novecenteschi che faticano a rispondere alle dinamiche attuali. È imperativo, dunque, modernizzare l’approccio alla professione, integrando metodi, competenze e, soprattutto, una solida mentalità imprenditoriale….
Il fulcro di questa trasformazione risiede in una domanda tanto semplice quanto profondamente significativa: perché un cliente dovrebbe scegliere il vostro studio?
Questa interrogativo, apparentemente banale, raramente viene affrontato in maniera pienamente consapevole all’interno degli studi di architettura. La consuetudine porta spesso a risposte generiche e autocelebrative, intrinsecamente deboli agli occhi di un potenziale committente. Affermazioni come “siamo bravi”, “abbiamo anni di esperienza”, “ci occupiamo a 360 gradi delle esigenze del cliente” o “siamo attenti alle necessità” sono percepite come scontate. Un cliente che si rivolge a un professionista del vostro calibro presuppone già competenza, esperienza e attenzione. Pertanto, basare la propria unicità su questi aspetti, pur veri che siano, risulta ininfluente nel processo decisionale del cliente.
È cruciale comprendere che, nel contesto della scelta di un professionista per un investimento significativo – come la ristrutturazione di un immobile – fattori generici come il “sorriso” o il “savoir-faire” non sono sufficienti8 . Il cliente necessita di un motivo concreto e differenziante per affidarsi proprio al vostro studio. Vi siete mai fermati a riflettere seriamente su questo motivo e sull’importanza di saper fornire la risposta giusta?
La complessità non si esaurisce nella semplice individuazione di una risposta. Il panorama dei potenziali clienti è variegato, con motivazioni e principi decisionali eterogenei. La vera sfida consiste nel comprendere quale sia la risposta più pertinente per chi si ha di fronte. Questo non implica inventare una risposta ad hoc per ogni interlocutore, ma piuttosto avere la capacità di selezionare i clienti in linea con i propri punti di forza e la propria proposta di valore.
Il primo passo fondamentale per sviluppare una risposta efficace alla domanda “perché scegliere voi?” è identificare i propri elementi di valore. Si tratta di tutte quelle attività o modalità operative che distinguono il vostro studio e che possono avere un corrispettivo economico, ma anche quegli aspetti che, pur non essendo direttamente monetizzabili, rappresentano un vantaggio per il cliente. Un esempio concreto potrebbe essere una presenza costante e dedicata in cantiere. Sebbene possiate considerare questa prassi come standard, essa rappresenta un valore aggiunto significativo che non tutti i professionisti garantiscono con la stessa assiduità. È quindi essenziale mappare meticolosamente tutti gli elementi che costituiscono il valore unico del vostro studio.
Una volta chiariti i propri elementi di valore, il passo successivo è definire il cliente ideale. Chi sono i committenti a cui desiderate rivolgervi? Quali sono i “trigger”, ovvero quegli elementi che li inducono a scegliere la vostra offerta?. Comprendere i loro criteri decisionali è cruciale per poter comunicare in modo efficace il vostro valore e rispondere in maniera mirata alla loro domanda implicita.
Esistono diverse strategie imprenditoriali per differenziarsi dalla concorrenza. Una di queste è la specializzazione estrema. Questo non significa necessariamente limitare l’operatività del vostro studio a un’unica nicchia, ma piuttosto essere in grado di presentarsi come esperti in un determinato ambito quando vi trovate di fronte a un pubblico o a un potenziale cliente con esigenze specifiche in quel settore. In questo modo, la risposta alla domanda “perché scegliere voi?” diventa: “perché siamo specializzati in questa precisa tipologia di interventi, con anni di esperienza e un focus esclusivo su questo”.
Un’alternativa alla specializzazione per area di intervento è la differenziazione attraverso la metodologia. In questo caso, la risposta alla domanda si concentra sul come svolgete il vostro lavoro, evidenziando una modalità operativa distintiva rispetto ai competitor. È fondamentale spiegare perché adottate questo approccio differente, quali impatti e benefici concreti ne derivano per il cliente finale – ad esempio, maggiori garanzie sulla qualità del lavoro o sulle tempistiche. Dimostrare trasparenza e un metodo di lavoro unico può essere un fattore determinante nella scelta del cliente.
Per illustrare ulteriormente questo concetto, possiamo fare riferimento all’analogia del vino invecchiato sott’acqua… Pur trattandosi sempre di vino invecchiato, la modalità di affinamento insolita crea una percezione diversa e identifica quel prodotto come unico nel suo genere. Analogamente, uno studio di progettazione può distinguersi non solo per cosa fa, ma per come lo fa.
Un esempio illuminante di riposizionamento strategico è quello di Red Bull… Inizialmente percepita come una delle tante bibite gassate, ha saputo ridefinire la propria identità trasformandosi in un energy drink. Il prodotto di base è rimasto simile, ma il cambiamento di posizionamento nel mercato ha radicalmente modificato la sua concorrenza, spostandola dalle altre bibite gassate al caffè… Questa strategia non ha comportato una modifica sostanziale del prodotto, ma una riorientamento della comunicazione e della percezione nel mercato.
L’invito, quindi, è a fermarsi un momento per riflettere e formulare una frase concisa che esprima chiaramente perché un cliente dovrebbe scegliere il vostro studio. In questo esercizio, è fondamentale evitare le risposte banali e autocelebrative. Identificare il vero elemento differenziante che vi rende unici e la ragione per cui un cliente dovrebbe investire proprio nel vostro studio è un passo cruciale verso una gestione imprenditoriale consapevole e di successo.
In conclusione, abbracciare una mentalità imprenditoriale per uno studio di progettazione significa andare oltre la mera esecuzione tecnica e concentrarsi sulla creazione di valore distintivo per i propri clienti. Comprendere a fondo il “perché scegliere voi” non è un esercizio di marketing, ma una riflessione strategica fondamentale per definire l’identità del vostro studio, attrarre i clienti giusti e prosperare in un mercato competitivo.
