Indice
- L’Importanza Teorica dell’Ascolto
- L’Ascolto nella Vendita
- L’Ascolto nella Gestione degli Studi di Architettura
- Conclusione
Saluti da Figueres nella splendida Catalogna, la terra che ha dato i natali al geniale Salvador Dalì!
Mentre mi rilasso all’ombra nel Teatro-Museo Dalì, non posso fare a meno di condividere con te una lezione di ascolto che ho imparato recentemente grazie a un incontro inaspettato.
Immagina questo: mi trovo a riposare nel centro della città, quando una donna italiana si siede accanto a me. In pochi istanti inizia a chiacchierare, scambiandomi chiaramente per un collega milanese.
Nell’ora successiva, ho scoperto che era una sessantenne sopravvissuta al cancro al colon, nonna e appassionata ciclista in tournée per l’Europa. Durante il suo tour ha avuto un colpo di calore che l’ha portata in ospedale, si è trasferita da Brescia per sfuggire al caldo, e ha comprato il suo bikini a Istanbul. L’elenco delle sue avventure potrebbe continuare.
E cosa ha imparato su di me? Solo che sono italiano.
Non ha avuto il tempo di fare una sola domanda. Posso immaginare perché stesse pedalando per l’Europa da sola. Dicono che hai due orecchie e una bocca e dovresti usarle in quella proporzione.
Riflettendo su questo incontro, mi sono reso conto che anche io parlo troppo durante i webinar che conduco. Un amico nel settore della formazione e del coaching ha condiviso un suggerimento che ha raccolto durante un workshop: il facilitatore dovrebbe parlare il 20% delle volte e ascoltare l’80% delle volte. Sembra fantastico in teoria, ma entrambi facciamo fatica a portare a termine. Ascoltare non è una capacità che tutti possiedono, come ha dimostrato benissimo il mio incontro spagnolo.
Questo mi ha fatto pensare: quanti dei problemi che gli architetti devono affrontare sono dovuti al fatto di non ascoltare abbastanza? Ecco tre esempi di vita reale che potrebbero interessarti:
1. Aspettative del cliente disallineate: Un architetto si tuffa in un progetto, facendo molto affidamento sulla propria esperienza e sulle proprie ipotesi. Il cliente, però, aveva una visione diversa. Il risultato? Un bellissimo design che manca il bersaglio, portando a revisioni, frustrazione e perdita di tempo. Se l’architetto avesse ascoltato di più durante i primi incontri, il progetto avrebbe potuto raggiungere l’obiettivo fin dall’inizio.
2. Ritardi del progetto: Durante una ristrutturazione, un appaltatore menziona un potenziale problema con la fondazione. L’architetto, preoccupato per la scadenza, lo ignora. Alcune settimane dopo, il problema emerge, causando ritardi significativi e aumento dei costi. Ascoltare l’allarme tempestivo dell’appaltatore avrebbe potuto impedirlo.
3. Malcontento della squadra: In un’azienda, gli architetti junior ritengono che le loro idee non siano apprezzate, il che porta a un morale basso e un turnover elevato. L’architetto senior è così concentrato sulla realizzazione dei progetti da non cogliere i sottili segnali di insoddisfazione. Ascoltare regolarmente i membri del team potrebbe favorire un ambiente di lavoro più collaborativo e motivato.
Ascoltare non è solo una cortesia; è un’abilità cruciale che può trasformare progetti e relazioni. Quindi, ecco una parola di saggezza dalla mia epifania a Figueres: fai uno sforzo consapevole per ascoltare di più, sia che si tratti di clienti, colleghi o anche sconosciuti dentro un museo. Non sai mai quali preziose informazioni potresti ottenere.
L’Importanza Teorica dell’Ascolto
L’ascolto attivo è una componente fondamentale della comunicazione efficace e può essere suddiviso in vari aspetti teorici. Uno dei modelli più noti è il Modello dell’Ascolto di Rogers e Farson che sottolinea l’importanza di ascoltare non solo le parole, ma anche i sentimenti e le emozioni sottostanti. Questo modello suggerisce che l’ascolto attivo promuove la comprensione e costruisce relazioni di fiducia.
Un altro concetto rilevante è quello dell’Empatia, definita da Carl Rogers come la capacità di comprendere il mondo interno dell’altro come se fosse il proprio. In ambito professionale, soprattutto nel campo dell’architettura, questa capacità permette di cogliere le esigenze e i desideri dei clienti in modo più profondo e accurato.
L’Ascolto nella Vendita
Nel contesto della vendita, l’ascolto attivo è essenziale. Neil Rackham, autore del libro “SPIN Selling”, sottolinea che i venditori di successo passano più tempo ad ascoltare che a parlare. Questo approccio permette di identificare i bisogni del cliente e di proporre soluzioni mirate, aumentando la probabilità di concludere la vendita.
La vendita consulenziale, un altro modello importante, si basa sulla costruzione di una relazione di fiducia con il cliente. Questo è possibile solo attraverso un ascolto attento e una comprensione profonda delle sue necessità. Gli architetti, spesso chiamati a vendere non solo un progetto ma anche un’idea, possono trarre grande beneficio da questa metodologia.
L’Ascolto nella Gestione degli Studi di Architettura
La gestione efficace di uno studio di architettura richiede competenze di ascolto a vari livelli:
1. Ascolto del Cliente: Comprendere le esigenze del cliente è fondamentale per la realizzazione di progetti che soddisfino le sue aspettative. Questo non solo aumenta la soddisfazione del cliente ma riduce anche il rischio di revisioni e modifiche costose. Come evidenziato nei casi precedenti, ascoltare attentamente durante le fasi iniziali del progetto può prevenire molti problemi lungo il percorso.
2. Ascolto del Team: Un ambiente di lavoro collaborativo e motivato è essenziale per il successo di uno studio di architettura. Ascoltare i membri del team, riconoscere le loro idee e preoccupazioni, e fornire feedback costruttivo può migliorare significativamente il morale e la produttività. Il modello di leadership trasformazionale suggerisce che i leader efficaci sono quelli che ispirano e motivano i loro dipendenti attraverso un ascolto attento e una comunicazione aperta.
3. Ascolto degli Stakeholder: Gli stakeholder, inclusi appaltatori, fornitori e consulenti, giocano un ruolo cruciale nel successo di un progetto. Ascoltare i loro input e preoccupazioni può prevenire ritardi, migliorare la qualità del lavoro e costruire relazioni solide e durature. Il modello della gestione degli stakeholder di Freeman enfatizza l’importanza di identificare e gestire le aspettative degli stakeholder attraverso un ascolto attento e una comunicazione continua.
Conclusione
L’arte dell’ascolto è una competenza che va oltre la semplice comunicazione; è uno strumento potente che può trasformare relazioni professionali e personali. Per gli architetti, l’ascolto attivo può fare la differenza tra un progetto mediocre e uno eccezionale, tra un cliente insoddisfatto e uno entusiasta, tra un team demotivato e uno ispirato. La lezione appresa a Figueres è un promemoria del valore inestimabile dell’ascolto. Mentre continui il tuo percorso professionale, ti incoraggio a coltivare questa abilità con consapevolezza e dedizione.
Ti auguro tutto il meglio da Figueres e buon ascolto!
