Indice
- Perché il cliente parla di prezzo
- Differenze tra Preventivo e Proposta di Valore
- Dove trovare tutte le informazioni da inserire
- Il design della proposta ne aumenta il valore
- Come va presentata?
- Se non posso aiutare il cliente…
Perché il cliente parla di prezzo
Quante volte ti è capitato di trovarti a fare preventivi che non venivano accettati?
O situazione forse ancora peggiore, dopo aver lavorato per ore nel far tornare tutti i conti, il cliente (o committente) con uno sguardo di pochi istanti, ti chiede come è possibile che la cifra sia così alta e se si può fare uno sconto?
Perché questo accade? Perché con il cliente si parla di prezzo!|
Il preventivo parla solo di prezzo!
Quello che invece può spostare il focus del cliente è il valore! Un preventivo per definizione porta solo il prezzo (abbinato ai servizi in oggetto), e il preventivo è tanto più di “valore” per un cliente quanto più e bassa la cifra finale!
Altro motivo per cui il cliente guarda il prezzo è perché è l’unica cosa che può comprendere!
Al cliente cosa sia la CILA, la gestione lavori, la progettazione o altro, non è che sia molto chiaro (salvo il cliente non sia un addetto ai lavoro, magari un architetto e in questo caso non andrebbe a farsi fare un preventivo da un collega).
Allora cosa cerca il cliente?
In realtà neanche il committente è consapevole della sua ricerca, ma se la trova farà i salti di gioia.
Cerca una proposta di valore, dove la parola chiave è valore!
In questo caso il focus non sarà più sul prezzo ma sul valore
Differenze tra Preventivo e Proposta di Valore
Come puoi immaginare, non cambia solo il titolo che diamo a questo documento, cambia proprio la struttura.
Per essere precisi non è del tutto un cambio, bensì potremmo dire che nella proposta di valore c’è anche la parte di preventivazione, ma c’è molto e molto altro!
Sicuramente il prezzo viene presentato in modo totalmente differente, non è un prezzo, ha senso se è un investimento.
Per essere un investimento deve portare esattamente il cliente dove vuole arrivare, per far ciò serve conoscere l’esatto motivo di valutazione dei lavori.
Nel preventivo generalmente troviamo i servizi e il costo.
A volte c’è un piccolo gantt per dare un’idea delle fasi e dei tempi, magari i termini di pagamento.
Spesso ci sono delle proposte progettuali su cui iniziare a ragionare, qualche tavola o render (lavoro magari non richiesto e non pagato ovviamente).
Nella proposta di valore ci sono gli obiettivi del clienti, i suoi criteri di decisione, c’è la soluzione che proponiamo (non necessariamente una prima proposta di progetto, questa fa parte della soluzione e possiamo metterla a pagamento o usarla come variabile negoziale).
Ancora ci sono i benefici, il perché sceglierci, le referenze, l’investimento e l’ipotetico ritorno dell’investimento, prossimi passi e chiusura.
Ora abbiamo una vera proposta di valore!
La cosa bella è che anche l’architettura aumenterà di valore!
Dove trovare tutte le informazioni da inserire
Sebbene l’architettura sia un settore creativo, per fare una proposta di valore non bisogna inventarsi (quasi) nulla!
Tutto ciò che vogliamo inserire è emerso durante l’incontro e l’abbiamo chiesto e condiviso con il cliente!
Di fatto la proposta di valore altro non è che l’appuntamento (o gli appuntamenti) con il committente messi per iscritto, organizzati e in bella!
Più capiamo davvero cosa vuole e cerca il cliente, cosa è importante per lui, cosa gli farà prendere la decisione più possiamo trascriverle e far sì che lui voglia lavorare proprio con il nostro studio di architettura!
Il cliente che si sente capito e ne ha la conferma attraverso la proposta di valore, di fatto non può che confermare firmando un contratto!
Il design della proposta ne aumenta il valore
Quando si crea una proposta di valore dobbiamo tenere da conto che lo stiamo facendo per un lavoro di architettura e design.
Quindi questo documento è assolutamente un biglietto da visita!
Ricordiamoci che in questa fase il cliente sta facendo le sue valutazioni, il come creiamo e lo stile che adottiamo nella proposta di valore faranno comprendere a lui se siamo il professionista che stiamo cercando!
Vedere se c’è cura e ricercatezza in questa fase dà l’idea al committente di quanta cura e ricercatezza possiamo adottare al suo progetto e lavoro, non va snobbato come un solo “documento commerciale”.
Come va presentata?
È stata creata una splendida proposta di valore, cosa fare? Mandarla via mail o presentarla?
Dopo tutto il lavoro svolto è assolutamente vietato inviarla per mail senza presentarla!
Il rischio è che il cliente non valorizzi da solo al 100% tutti gli aspetti e tenda a sottolinearli, per questo è fondamentale presentarla spiegandola e valorizzandola!
Altro vantaggio della presentazione di persona, è la possibilità di integrare elementi o fare variazioni istantanee sulla base dei feedback del cliente!
Possiamo usare la tecnologia per fare una presentazione eccezionale e questo è il massimo, ma nulla può superare una presentazione tenuta da una persona che seguendo un schema preciso può entusiasmare il committente!
Se non posso aiutare il cliente…
Se nel fare domande comprendo che non ci sono gli elementi per effettivamente aiutare il cliente?
Potrebbe accadere che il cliente cerchi altro, non abbia il budget adeguato, voglia fare i lavori in un periodo in cui lo studio è già saturo di progetto, cosa fare?
In questi casi, non va fatta una proposta di valore per il committente perché sarebbe solo tempo mal speso.
Quando non ci sono gli elementi conviene chiudere la trattativa e se possibile indirizzare il committente ad un nostro partner o collega di fiducia.
Vogliamo lavorare solo su trattative e a proposte di valore che hanno tutte le caratteristiche per poter essere vinte, con grande soddisfazione per lo studio di architettura e del cliente!